徐洋:布道渠道与伙伴,打造强大生态链

时间:2015-08-13 21:19   来源:未知   作者:zhijie   点击:
  

  从2010年至今,用友优普信息技术有限公司副总裁徐洋负责全国渠道工作已经进入第5个年头了,分销业务的营收从最初的8000多万元增长到最高时的4个多亿;优普分销已经占到总收入一半,而且其利润占比更高。可以说,分销渠道已成为用友优普最重要的一个组成部分。从2015年开始,徐洋以副总裁身份分管优普营销业务,更说明了用友集团和优普对分销渠道业务的重视。

  2015年,徐洋将致力把原来传统简单买卖、交付的分销模式提升为未来基于云计算、移动应用等新技术生态链的模式,为用友优普打造一个更加强大的、相互依存的生态链系统。

  渠道经历三阶段

  徐洋的工作经历可以简单地分为三个阶段。

  2001年,徐洋在某ERP软件重庆分公司以技术工程师的身份担任实施顾问,后来被提拔为渠道经理、销售总监,与合作伙伴开始了紧密接触。这是他职业生涯的一个转折。2004年,徐洋加盟用友,负责总部传统市场和推广工作。

  2006年,根据公司的委派,徐洋担任用友湖南分公司总经理。湖南是个特殊的区域,软件行业竞争局面复杂,还由于先有众多伙伴后成立分公司,分销、直销业务之间的矛盾极大。这个阶段让徐洋对分销与直销之间、渠道相互之间的关系有了更加深刻的认知。

  2010年,徐洋回到总部负责软件产品全国分销工作,面向更广阔的市场布局政策体系,从此开启了他的渠道经历第三个阶段。此前,用友分销业务在整体营收中占比较少,在公司不受重视,也没有人愿意负责这项工作。

  从这三个阶段看得出,徐洋从局部开始逐步实现了对渠道整体业务及流程的把控,对他如今从事的公司级的渠道管理工作提供了很大的帮助。

  在转型中蜕变

  刚刚从事营销业务的那段经历让徐洋印象极其深刻。当时公司没有什么伙伴,每到一个地方都要挨家挨户约见电脑商。从原先的技术经理转型为销售,从被人“供着”到事事求着人家,这种反差让他很长一段时间不适应。但突破口很快就打开了,徐洋与最初几家伙伴至今都是很好的朋友。徐洋称这也是他人生中的一次重大转型。

  在湖南工作期间,处理竞争与协作的关系压力巨大,但是他妥善地解决好了一切。保持公平公正,说来容易,但却很难把握好。有这么一件事:分公司有个本来已经介入很深的项目,但在合作伙伴拍着胸脯、写下材料、签字盖章保证拿下的情况下,分公司选择了退让,但结果还是遭遇意外。虽然合作伙伴丢了单子,但徐洋并未处罚他们,只是让他们弥补上了相关的损失。此举赢得了众多伙伴的信赖,结下了深厚而牢固的友谊,合作了更多的项目。

  在徐洋回到总部担任渠道总监之前,用友直销力量很强大,分销业务在整体营收中占比很少,徐洋耐心细致地为客户提供支持和指导,业绩逐步提升,很快展示出了分销业务的价值:连续四年保持30%以上的增长,公司也逐渐加大了投入,推进渠道业务健康稳步发展。

  回顾14年来的渠道经历,徐洋表示,要做好渠道工作,首先是要做到公平公正,并且要保证可靠的执行力,将公平的渠道政策公正地执行到位,其二,要学会换位思考,永远站在伙伴的角度来思考问题。

  渠道工作新挑战

  用友优普提供的产品和服务,目标用户制造业居多。但从去年4月份开始,徐洋明显地感受到了市场传来的阵阵寒意。受互联网技术的影响,很多企业从传统产业向互联网转型,也有一些企业退出了市场,这给渠道伙伴的经营带来了诸多困难。

  用友优普的合作伙伴大多属于传统管理软件渠道伙伴,除了在解决成本过高、流程不规范、信息存在孤岛等管理方面的问题有所擅长,面对市场疲软或企业转型方面的需求,合作伙伴尚缺乏提供帮助的能力。2014年也是优普合作伙伴艰难的一年。

  传统制造企业在转型,用友优普也在寻求转型。

  2014年8月,用友优普推出了USMAC企业互联网应用模式及产品,帮助传统企业转型。同时开创了不少全新的应用服务模式,如“企业空间”是一个纯粹互联网的产品,它采用线下销售、线上服务的返佣模式;“表魅网”将原来为客户报表提供线下二次开发的方式变成线上直接服务的增值服务平台,采用的是按需付费的模式;基于U8的互联网产品“U网银”则是将原先线下销售产品(模块接口)、交付改变为线上(按资金流量的手续费与网银公司分成)的一种服务,产品的销售模式从原来单一的线下销售也增加到了O2O模式。

  为此,用友优普推进了渠道策略的主线两大融合,一是直销与分销融合的策略,身处逆境,需要供应商和合作伙伴们心往一处想、劲往一处使,抱团过冬;二是企业管理软件与互联网融合的策略,以发挥合作伙伴大量老客户资源优势、在原来ERP市场上拓展赢利空间、获得更大效益。

  应对这两大策略,用友优普2015年还将面向渠道推出一系列行动计划,一方面,在组织架构、考核等方面进行调整,另一方面,还将发布包括U微联、U采购、U订货等与U8紧密集成的、基于互联网应用的系列产品,帮助客户成功转型。此外,针对新的互联网产品,优普还计划招募一批新的伙伴。

  这些内容无疑将给徐洋今年的渠道工作带来很大的挑战:一是如何让合作伙伴理解、掌握这些互联网产品并推广应用给老客户,二是如何更好地去管理和考核那些基于互联网应用招募的新的伙伴,毕竟,他们与原来软件经销商、增值经销商、行业合作伙伴等类型有很大的区别。

  “布道”渠道伙伴

  观念非常重要。在互联网如火如荼的今天,有远见的合作伙伴始终在关注自己的未来和出路。

  徐洋早早就意识到了这一点。作为管理者,他经常被问到渠道合作伙伴的发展方向,感觉到回答这些伙伴的少数人还远远不够,于是,他干脆就不断地组织各种巡回演讲,与全国各地主要由80后、90后组成的渠道和分销团队分享自己对行业市场的理解,告诉他们如何树立正确的创业目标和心态,与他们一起分析和制订完成目标的规划和途径,尽量避免各种错误,指导他们走上正确的方向。

  徐洋把这个称为“布道”。

  2015年,徐洋给自己定下了20场演讲的计划,他要向更多的渠道伙伴及伙伴员工传达公司的发展方向和策略,同时还要树立100家典型渠道商和合作伙伴,为用友优普打造一个更加强大的生态链。

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